很多人进入葡萄酒行业，都想当然的认为开葡萄酒专卖店是最方便，最容易的方法，果然如此吗?一个调研结果显示，当时所有探访过的葡萄酒店面，没有一个是依靠店面零售盈利的，可见葡萄酒专卖店这种经营模式的艰辛。难道葡萄酒专卖店这种模式真的没有任何希望了吗?除去店面选址这个因素，葡萄酒专卖店未尝没有机会，关键是一些细节要点一定要非常仔细的做好。

关键两分钟

我们从一个客户进入店里开始说起。一个客户如果会进入店面，说明两点：他是葡萄酒爱好者；或他对葡萄酒及类似的产品有需求，不管这个需求是要作为礼品还是作为食品。我们对消费者行为学研究后发现，如果对客户的基本目的没有做出正确的判断，你必然会失去这个客户，所以你第一步要做的是判断客户的消费目的。

客户进入店面后，我们除了一句欢迎光临外，第二句应该说什么呢?是像国外一样说一句：CanI help you?我可以帮助你吗?这句话对很多消费目的很明确的消费者是没有问题的，但是对于摇摆客户，这句话一定会被顶回去：不了，谢谢，我随便看看。

那怎样的话语是正确的应对呢?对，就是不要给客户任何选择的余地，直接问他：请问您是要自己喝还是送礼或宴请客人!这时如果客人再回答：我自己随便看看。就不要打扰他了，如果他确实有需要，就可以按照自己的套路来对客户进行进一步的引导。

我们对消费者的消费研究发现，跟客户沟通的前两分钟非常重要，客户会在最开始对你建立信任或反感。那什么样的服务会对客户造成反感呢?我们发现以下几点会造成客户的反感。

别碰大忌

葡萄酒是一个专业的行业，服务人员面对任何一个客户都要建立起专业的形象，不专业是第一大忌。比如调研时在某专卖店见到一个客人在选酒，服务人员在介绍的时候提到：这款酒是波尔多一个叫勃艮第的地方产的，非常好喝!我们看到客人的嘴角触电般的拉长了，最终这笔单就没有成功。专业是一个具有强大感染力的武器，客户对你的专业度认可后，对你的依赖感立刻会建立，你所提出的建议他都会认真的考虑。所以开专卖店，对店员的专业知识培训是重中之重，一定要把所有的空闲时间都用来学习葡萄酒的基础知识。

第二，很多客户进入专卖店前，心里会有一定的准备和偏好，所以在跟客户应对的时候，不宜有太过倾向性的言语，比如客人表示：我听说意大利的**酒不错!可是店里没有顾客说的这款酒，你不能说：意大利酒卖的很差，最好不要尝试。或说：那种酒很难喝，需要醒很长时间等等这样强烈否定的言语。应该怎么说呢，这点我们应该这样应对：啊，这款酒我们昨天刚刚卖出最后一瓶了，您要的急吗?不急我们很快会到货。如果客人表示很急，当天就需要，那就要告诉他：这样，这里有一款跟它风格一样的酒，都是意大利**产区的酒，有着相似的风味特点。

快速分析客人需求

下面我们说一下对客户做出基本判断后应该怎样继续进行销售。上面说过，客户分两种，一种是爱好者，另一种是宴请和礼品客户。这两种客户会对产品有完全不同的关注点，我们下面分析一下。

爱好者：自己日常喝，如果不是非常有钱的爱好者，一般会选择性价比高的产品，说白了就是便宜好喝的产品，对上这种客户，直接把店里在促销的产品送到他面前就好了，他会干净利索的付款走人，不要浪费更多的时间。

宴请和礼品客户：这种客户一般是好客户啊，宴请和礼品市场不知道大家有没有研究过，大家可以设身处地的想一下，对于中国人来说，请客和送礼的时候，什么最重要，为什么要请客送礼?一定是有一定诉求，你必须要让你送礼或请客这个行为赢得对方对你某些方面的回报，为了赢得回报，你的礼品或请客必须让对方感受到价值，在中国什么东西最有价值?除了金钱是一个很好衡量的标准，面子对中国人也是至关重要，中国人在某些时候是死要面子活受罪，为了面子都可以不要里子啊。好，知道了这点，我们的产品就必须满足其对这方面的需求。

好了，客人进店需要一瓶酒送礼或请客，你可以直接问他预算，预算一万块钱以上，那好，直接上家族吧，会让消费者直接有里有面。

但是如果消费者的预算只有1000元或500元该怎么办呢?这时就对店员对店里产品的了解程度提出了高度的挑战。什么样的卖点会直接拿下客户呢?好喝，产区好等都已经不具有杀伤力了，那些独特的，跟高等级阶层有关的产品会成为绝对的卖点：这款酒是世博会时法国馆招待用酒——世博会是一个很好的卖点，虽然我们知道法国馆有上千款酒；这款酒是法国王室内部专供酒——这个厉害，基本上没有人不想尝一下最著名产酒国的王室喝什么酒；这款酒是影帝汤姆·克鲁斯结婚时用的酒——厉害，影帝喝什么酒，一定有面子；这款酒是意大利国宴时用的酒——没问题，买回去不管是送礼还是请客都给足了面子；这款酒是金鸡百花奖宴会用酒——好啊!这款酒是电视台长每天喝的酒——这比广告真实多了，虽然大家无法去印证。

如果进店的客人只是表示随便看看该怎么办呢?这种客人可能只是有一定的爱好，但是没有强烈的购买倾向，所以不需要你在他耳边烦他，这时你店里布置的一切就很重要了。酒叨老师曾经跟一个开店的朋友提过建议，当客人不要听你说话的时候，无声的语言可能会把他的购买欲望勾起来：你要在你的价格标签上标上大大的卖点，记住，你的卖点的标示要大大的超过任何其他信息的大小。

客人离开时，要对客人的关注点进行记录，以便寻找借口进行下一步的销售沟通，比如要提醒客户下个月有一个促销活动，如果客人表示感兴趣，要记下电话并及时提醒。

现阶段一线城市的个人客户每单价格会达到千元左右，如果培养了大批回头客，平均每月有100单左右，相信单店盈利并不是神话。

最后提示一下，可能对于很多人不是什么新鲜的了，目前纯依靠零售来盈利比较难，大部分的店面依靠的是品鉴会和团购，这两个手段大家一定要下苦功夫来组织攻关，效果一定会比传销企业来的好，效果一定会超出大家的预期。